销售，首先要寻找客户

做业务毫无疑问就要面对客户，在商场里面客户是上门的，不太需要主动出去寻找，但是更多的销售业务需要我们主动地去寻找我们的客户，只有找到了客户，才有可能搞掂客户，让客户接受你的订单因此，学会寻找客户是业务员最起码的工作。

什么类型的人才是我们的客户

每个产品都有特定的客户，但潜在客户应当具备一定的条件才值得业务员去争取，一般在研究客户时，要考察以下几个标准。所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户是指至少具备以下三个条件的“人”（an）。

钱（oney）这是最为重要的一点。业务员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他有这种购买能力吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但买得起吗？

权力（authority）他有决定购买的权力吗？很多业务员最后未能成交的原因就是找错了人，找的是没有购买决定权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总经理谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是总经理是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理，先生当副总经理，先生有权力吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是同一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？

需求（need）要成为你的准客户，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力具备以上三个条件的“人”（an），就是我们要找的准客户。

一般来说，对于每一个产品的不同特征，应该从以下内容分析客户是否为业务员的目标：

年龄段：

性别：

家庭大小：

收入水平：

职业：

宗教信仰：

民族：

受教育程度：

社会阶层：

地理特征：国家、省、市、地区、县、镇，人口规模，人口密度，气候。

生活方式：爱好、习惯、看电视的习惯、社会活动、运动。

性格分析：领导者还是追随者、外向还是内向、追求成就的还是满足现状的、独立的还是依附的、保守的还是自由主义方式的、传统的还是现代派的、有社会责任的还是以自我为中心的。

客户行为：使用率、寻求的好处、使用方法、使用频率、购买频率。

企业市场：企业类型（制造商、零售商、批发商、服务业等）、行业、企业规模、经营年限、财务状况、员工人数、位置、结构、销售水平、分配形式、特殊要求。

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